Il va sans dire que la vente BtoB est difficile et c'est possible que le niveau soit plus élevé aujourd'hui. Cependant, presque tous les commerciaux ont l'impression de ne plus avoir la main mise sur le processus de vente. Par ailleurs, les acheteurs BtoB aiment de plus en plus rechercher et choisir les produits eux-mêmes et éloignés des influences des vendeurs. Néanmoins, tout ceci n'est pas une fatalité, car il existe de nouvelles dynamiques et tendances de la vente BtoB qui changent les donnes.
Les changements : le portrait du nouvel acheteur ou décideur BtoB
Le processus d'achat BtoB n'est plus le même qu'hier. Cependant, il y a aujourd'hui un grand nombre de personnes âgées 19 et 35 ans qui ont le pouvoir d'effectuer des décisions d'achat dans leur entreprise. Ces derniers sont des jeunes ayant grandi avec de nouvelles technologies. Ils utilisent les nouvelles techniques au quotidien pour gérer leur processus de décision. Pour en savoir plus, visitez ici.
En effet, ces transformations sociologiques ont provoqué une évolution dans l'acte d'acheter les services ou des produits BtoB. Par exemple, pour prendre une décision, ces jeunes décideurs exploitent plusieurs sources internets : médias, réseaux sociaux, etc.
Alors, le décideur nouvel est maintenant plus sceptique vis-à-vis des publications et messages commerciaux ou marketing. Ils font donc leurs recherches en ligne plutôt que d'entrer en contact avec un commercial.
Faire évoluer son processus de vente BtoB selon les changements
D'après ces changements remarqués, il convient que les entreprises revoient totalement leur approche de vente BtoB pour être en mesure de faire face aux nouveaux défis. Cependant, elles doivent savoir que l'augmentation le nombre importants d'informations disponibles permet aux prospects de progresser eux-même de façon plus fluide, dans le processus de vente. Ces derniers n'ont plus tellement besoin d'interagir avec les vendeurs.
À cet effet, l'influence des vendeurs sur les décisions d'achat est largement moins grande que ce qui se passait. Il faut aussi savoir que les équipes commerciales et marketing ont une forte tendance à ne plus être bien alignées.
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